Healthcare Marketing befragt xmachina zum Thema Neukundengeschäft

"Vorsicht Wettbewerbspräsentation" – unter diesem Titel lässt die Redaktion des New Business Verlags Agenturchefs die Situation im Bereich Neugeschäft einschätzen. Zu lesen ist der Artikel in der aktuellen Printausgabe (11/2016) der Fachzeitschrift Healthcare Marketing.

Als Branchenexperte berichtet darin auch xmachina-Geschäftsführer Klaus Mueller von eigenen Erfahrungen und sieht eine eindeutige Tendenz der Entwicklungen.

Neue Wege im Pharma- und Gesundheitsmarkt

Welche Wege wählen Unternehmen aus dem Pharma- und Gesundheitsmarkt um neue Projektpartner zu finden? Möglichkeiten gibt es dabei verschiedene. Noch immer sind klassische Pitches und Wettbewerbspräsentationen Gang und Gäbe, doch es gibt auch neue Optionen, wie z.B. Projektarbeiten und intensive Workshops.

Einschätzung von Klaus Mueller: "Einen IT-Partner tauscht man nicht so einfach aus."

In unserem Bereich mit dem Schwerpunkt auf Technologie, Prozesse, Websites als Medizinprodukte und Medical Apps erleben wir es immer wieder, dass die Kunden sich neue Dienstleister anschauen, da die angestammten Partner in diesem Bereichen nicht die ausreichende Expertise haben.

Wir sehen den Trend, dass die Unternehmen ihre Agenturbeziehungen konsolidieren und feste Verträge mit wenigen Partnern abschließen. Das hat für Unternehmen einen Einkaufsvorteil und ermöglicht es ihnen, die festen Partner auch immer wieder gegeneinander antreten zu lassen. Durch die immer größere Einbindung der Projekte und Prozesse in die IT-Struktur und IT-Compliance der Unternehmen ergeben sich dadurch Beziehungen, die durch die Erfahrung für beide Seiten mit der Zeit immer produktiver werden. Einen IT-Partner tauscht man nicht so einfach aus.

Unsere Akquise basiert auf vier Säulen, die wir miteinander verzahnen und aussteuern: Empfehlungs- und Bestandskundengeschäft durch gute und erfolgreiche Projekte, Content Marketing und Lead-Generierung durch hochwertige Inhalte, wir betreiben ein aktives Outbounding-Marketing, und wir haben das Veranstaltungsformat "Heidelberger E-Health-Tag" geschaffen, das sich sehr gut entwickelt.

Die klassische Pitchpräsentation ist immer noch die beliebteste Form der Auswahl. Wenn man als Agentur das Gefühl hat, dass der Kunde diese Methode ernst nimmt und sich entsprechend vorbereitet, ist das auch in Ordnung. Auf der einen Seite erhalten wir Aufträge, die klassische Softwareprojekte sind. Durch unseren Schwerpunkt und die lange Erfahrung im Pharmamarkt sind das meist Projekte, die sehr speziell auf diesen regulierten Markt ausgerichtet sind. Wir haben einen Anstieg bei den Projekten, die sich mit dem Betrieb von Anwendungen beschäftigen. Im Markt außerhalb der Pharmaindustrie erhalten wir auf der anderen Seite viele Projekte aus dem Online-Marketing und da verstärkt im Bereich Marketing-Automation und Lead-Generierung.

Vollständiger Artikel der Healthcare Marketing (11/2016)

Laden Sie sich den vollständigen Artikel "Neukundengeschäft – Vorsicht Wettbewerbspräsentation" als PDF-Datei herunter.